Über Jürg Stuker

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Dialogmedien als Instrument der Führung [Vortrag]

Dialogmedien als Instrument der Führung -- Titelbild

Am nächsten Donnerstag bin ich als Referent an die honorable Universität St.Gallen eingeladen und darf am Leadership-Tag über „Dialogmedien als Instrument der Führung“ sprechen. Ich meine auch etwas zum Thema sagen zu können, wenn ich jedoch die anderen Referenten anschaue … Weiterlesen

Empfehlungssysteme für E-Commerce

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Empfehlungssysteme sind zumindest Besuchern von Commerce-Site bestens bekannt: „Welche anderen Artikel kaufen Kunden, nachdem sie diesen Artikel angesehen haben?“. Und auch (aber nicht nur) für Betreiber von Online Shops sind diese essentiell wichtig, beispielsweise um Warenkorbgrösse, Auffindbarkeit von Produkten oder … Weiterlesen

Research Online, Purchase Offline: Der RoPo-Effekt

Was mir am Smart Business Day vor zwei Jahren aufgefallen ist, entwickelte sich zu einer „etablierten Grösse“. Illustriert an der folgenden Aussage: Fast 2/3 der Käufer informieren sich Online vor Kontakt mit dem Verkäufer (USA, Quelle: ITSMA).

Die ältere Quelle, die vor zwei Jahren, war eine im Jahr 2008 in Deutschland durchgeführte Erhebung des E-Commerce-Center Handel der Universität Köln. Sie sagte, dass 23,4% der Käufe in stationären Filialen im Online-Shop vorbereitet wurde. Da war die Internet-Durchdringung aber noch vier Jahre jünger!

Quelle: ECC Handel

Aufmerksame Leser merken zudem, dass es in 27,2% der Fälle auch ein Verhalten „Research Offline, Purchase Online“ gibt.

Die Unterstützung des Kanalwechsels innerhalb eines Kaufprozesses ist ein wichtiger Erfolgsfaktor und damit auch eine wichtiger Parameter bei der Erfolgsmessung des Online-Kanals. Je nach Situation ist die Rolle des Online-Shops zur Verkaufsvorbereitung wichtiger als die des Verkaufs selbst. Der Online-Shop dient als Pfadfinder zum gewünschten Produkt / Verkäufer und dient damit auch als Ersatz für Katalog und Werbung.

Unter dem Titel „Influencing Offline, The New Digital Frontier“ publizierte Google im Dezember 2011 eine Studie mit weiteren aktuellen Belegen aus Europa. Drin wir die Online-Recherche vor dem Online-Kauf mit 31% (Niederlanden) bis 48% (Frankreich) bemessen. Fast noch interessanter ist eine darin erwähnte Erhebung von Görtz, dass der durchschnittliche Warenkorb nach einer Online-Recherche mit EUR 701% um 33% grösser ist als ohne.

Quelle: Google

Und hier noch die wichtigsten Gründe, weshalb Käufer dennoch den Weg in das Ladengeschäft machen.

Gemäss der Google-Studie, 2011, Europa, Normalisiert auf 100%:

– Produkt vor dem Kauf anschauen / in die Hand nehmen (54%)
– sofortige Mitnahme gewünscht (16%)
– mangelndes Vertrauen in die Online-Präsentation (11%)
– mangelnde Verfügbarkeit Online (11%)
– vorab zu klärende Fragen zum Produkt (8%)

Gemäss der ECC-Studie, 2008, Deutschland, Doppelnennung möglich:

– Produkt mitnehmen (81%)
– Produkt anfassen / sehen (81%)
– vorab zu klärende Fragen (68%)
– schneller im Laden (67%)
– einfacher im Laden (58%)
– im Laden die Konditionen prüfen (56%)
– persönliche Beratung zum Produkt (54%)

… würde ich doch glatt beim Business Case beim nächsten E-Shop einrechnen ;)

PS: Nicht explizit angesprochen aber eine riesige Herausforderung ist, dass Kunden wegen der Recherchemöglichkeiten über Detailaspekte des nachgefragten Produktes häufig besser informiert als der Verkäufer selbst.