ROI von e-Projekten: (Wie) geht das? – Teil 2: Anders Überzeugen.

B2B vs B2C

„What is the ROI of your mom?“ – mit dieser Frage hat mein letzter Blogpost zum Thema ROI von e-Projekten aufgehört. Auf die Frage gestossen bin ich im Artikel von Dr. Petouhoff und ihre Aussage ist „The fact is there … Weiterlesen

ROI von e-Projekten: (Wie) geht das? – Das ewige Thema

Nützliche Apps, eingebundene Ressourcen in Social Media und hochwertiger Content auf der Website – alles gratis. Was für den Kunden schön (oder sogar selbstverständlich) ist, bereitet den Unternehmen oft aus Business-Sicht Kopfzerbrechen: Was ist der Business-Case dahinter? Lohnt sich der zusätzliche Aufwand? Oder wie so oft gefragt: What’s the ROI? (more…)

Erfolgsfaktoren in Online CRM Projekten – ein Erfahrungsbericht

Autoren: Stefan Andris & Fabian Bischof

Kunden treten immer  häufiger über das Web mit Unternehmen in Kontakt. Dabei hinterlässt der Kunde online seine Spuren und eröffnet so neue Potentiale für CRM Prozesse und Aktivitäten. Diese können sowohl Kunden als auch Unternehmen Mehrwert schaffen. Doch was sind die zentralen Erfolgsfaktoren bei der Nutzung dieser Online-Daten?

Eine Kaufentscheidung ist kein gradliniger Prozess. Interessenten informieren sich je nach Produkt auf Websites, in online Communities, offline beim Anbieter selbst, bei unabhängigen Ratgebern oder in ihrem eigenen sozialen Netzwerk. Für viele Kaufentscheidungen hat jedoch das Internet stark an Bedeutung gewonnen.

Ein Auto wird heute in der Regel nach wie vor bei einem niedergelassenen Händler vor Ort gekauft, Mode wir auch trotz Zalando und seinem gratis Rücksende-Service vorwiegend im Laden anprobiert und direkt mit nach Hause genommen. Auch Elektronikartikel landen nach wie vor bei vielen Konsumenten im Einkaufswagen vor Ort. Nichtsdestotrotz und unabhängig davon, ob es sich um B2C oder B2B Kunden handelt, haben oben genannte Beispielen eines gemein: zahlreiche Kunden setzen sich online mit einem Unternehmen und seinen Produkten auseinander, sei es vor, während oder nach dem Kauf.

Infolgedessen entstehen Kundendaten heute vermehrt online. Für viele Unternehmen wird es in Zukunft wettbewerbskritisch sein, diese Kundendaten systematisch zu nutzen, um  den Kunden gezielt in den Verkaufsprozess zu führen und ihn dort mit relevanten Informationen und Hilfestellungen zu begleiten.

Viele unserer Kunden sind sich dieser Wichtigkeit bewusst. Dementsprechend beobachten wir vermehrte Anfragen unserer Kunden zur Implementierung von CRM Systemen, die Kundendaten aus der Online-Welt integrieren. Dabei lernen wir CRM-Projekte innerhalb der unterschiedlichsten Phasen kennen, von der strategischen Ausrichtung der CRM Massnahmen, der  technologischen Implementierung bis hin zum Betrieb der Lösung. Für die Zielerreichung werden die unterschiedlichsten Vorgehensweisen an den Tag gelegt, die manchmal mehr und manchmal weniger erfolgreich sind. Aufgrund  unserer Projekterfahrung im Bereich CRM und diverser Beobachtungen bei unseren Kunden, haben wir folgende drei Erfolgsfaktoren identifiziert:

Erfolgsfaktor 1: Technologie folgt Prozessen folgt Strategie
Am Anfang eines jeden CRM-Projekts steht die klare Vorstellung (Strategie) wie mit CRM ein Nutzen für die Kunden und das Unternehmen  generiert werden soll. Hieraus werden die Prozesse und Massnahmen zur Realisierung dieses Nutzens definiert. Erst im Anschluss wird sich mit der Frage der passenden Technologie auseinandergesetzt. Nicht umgekehrt…

Erfolgsfaktor 2: Fokus
Eine CRM-Strategie passt zum Geschäftsmodell des jeweiligen Unternehmens und fokussiert somit ausdrücklich auf den erwünschten Kernnutzen. D.h., es sind jegliche CRM Aktivitäten aussen vor zu lassen, die nicht auf diesen Nutzen einzahlen. Gelingt dies, kann ein Beitrag dazu geleistet werden, CRM-Projekte „verdaubarer“ für die Organisation zu machen.

Erfolgsfaktor 3: Akzeptanz bei den involvierten Beteiligten
Zu guter Letzt wird ein CRM-Projekt nur dann ein Erfolg, wenn die prozessualen und organisatorischen Veränderungen mindestens so akribisch geplant und adressiert werden, wie es bei der technologischen Umsetzung der Fall ist. Dies deshalb, weil CRM-Prozesse immer die ganze Vertriebs- und Serviceorganisation tangieren. Lange Rede kurzer Sinn: Ein effektives Change Management spielt eine wichtige Rolle in allen CRM Projekten.

Während die Corporate-Websites und eShops meist schon mit den relevanten Informationen für die Zielgruppen gefüttert werden, grafisch ansprechend gestaltet sind und den Kunden Usability optimiert durch den Kaufprozess führen, fehlt  es zahlreichen Unternehmen nach wie vor an reifen online Geschäftsprozessen, die den Kunden wissensbasiert und systematisch beim Kauf des passenden Produkts unterstützen. Für Unternehmen liegen hier grosse Wachstumspotentiale begraben.

 

Willkommen am Arbeitsplatz der Zukunft

Am 21. Januar 2013 hat Namics zum Event Vernetzt & Mobil ins Microsoft Briefing Center geladen, bei dem die Teilnehmer den Arbeitsplatz der Zukunft live erleben konnten. Im Mittelpunkt des Tages stand der moderne Mitarbeiter. Längst ist es nicht mehr die offizielle Job description, die ihn den Tag über beschäftigt, sondern die Suche nach Informationen, um seine eigentlichen Aufgaben ausführen zu können. Und auch für diese braucht er heute mehr und bessere Tools. Das Fazit des Tages: Die Zukunft verheisst goldene Zeiten – dann sollen die Mitarbeiter die richtigen Informationen schneller finden und ihre Aufgabe effizienter ausführen, egal wo sie gerade sind.

Durch den Tag führten spannende Vorträge und überzeugende Live-Demonstrationen über das informationsorientierte Arbeiten im virtuellen Raum von allen Devices zu jeder Zeit. Die Lösung für Microsoft heisst SharePoint 2013, Office 2013, Yammer und Lync. Warum?

  • Information durch soziale Netzwerke: Kein Frust durch Intranet-, Ablagesysteme- und Papierberge-Durchsuchen, keine Massen-E-Mails an alle Kollegen – Finden statt Suchen funktioniert am besten, wenn man genau denjenigen fragt, der es weiss. Im Intranet, über Hash-Tags und dank intrinsischer Förderung von Experten: soziale Netzwerke sind aufgrund ihres Nutzens bei der Informationssuche in Unternehmen längst erwachsen geworden.
  • Effizienz durch Social Collaboration: Gleiches Tool, zusätzlicher Effekt – nicht nur Informationsaustausch, sondern auch richtige Zusammenarbeit klappt online teilweise besser, als endlose Meetings und Team-Grenzen.
  • Share and Follow: Ob Sites, Personen oder Dokumente – wer möchte, dem entgeht kein Update und keine Aktion, ohne darüber informiert zu werden. Und wer keine Zeit dafür hat, setzt Prioritäten und abonniert nur das für ihn Relevante.
  • Integration über alle Devices: Arbeiten vor und nach der Arbeit? Kein Problem: eine Dokumentenseite, die man auf dem Mobile auf dem Weg zum Kunden bearbeitet, öffnet sich – natürlich synchronisiert – an der gleichen Stelle, sobald man den Laptop im Office hochfährt.

Auch seitens Microsoft gab es Einblicke in die neue Arbeitswelt. Wem die Vorträge und Demos nicht ausreichten, konnte sich live vom Next Generation Office überzeugen. Im Microsoft-Office ist die Vision von der Zukunft längst angekommen. Das Highlight: die Abschaffung der Maus. Das Relikt vergangener Zeiten wird zwar noch von Mitarbeitern genutzt, doch sind Touch-Bildschirme in arbeitsfähiger Qualität längst über das Stadium der Prototypen hinaus. Bildschirme reagieren auf Fingerdruck und lassen sich dank Kinect gar durch Bewegung steuern, ohne auch nur ein Stück Hardware zu berühren. Willkommen in der Zukunft.

Stellt sich zuletzt die Frage, ob das Ziel die vollständige Einbindung des Mitarbeiters ist, damit er nicht nur im eigenen Office, sondern auch in der Badewanne effizient arbeitet. Das gesellige Apéro zum Abschluss des gelungenen Tages zeigt: nicht „ständig“, sondern „flexibel“ ist das Schlagwort. Der Mitarbeiter entscheidet selbst, wann er wie und wo arbeiten möchte. Microsoft und Namics beweisen, dass es möglich ist – und helfen anderen Unternehmen bei ihrer Entwicklung in die Zukunft. Vielen Dank an alle Teilnehmer für diese Einblicke!

Analytics Review: Multichannel, unwichtige Klicks und Big Data

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Attribution-Modelle sollten Last-Click-Analysen vorgezogen werden. Google Analytics beweist seit Jahren den gekonnten Umgang mit Big Data. Klicks sind keine gute Währung für den Erfolg einer Webseite. Cohort Analyse ist auch mit Google Analytics möglich und auch sonst kann mehr aus den Standard-Reports von Google Analyitcs rausgeholt werden. Weiterlesen

Zentrales Multisitemanagement mit dem TYPO3 CMS

Darstellung der Navigation innerhalb von TYPO3

Manchmal gibt es Anforderungen an ein Content Management System (CMS) welche lauten: Das System soll OpenSource sein, also frei von Lizenzkosten Das CMS soll in der Lage sein, mehrere eigenständige Webauftritte innerhalb einer Instanz zu verwalten Es muss möglich sein, … Weiterlesen

Mobile Business Blog-Serie – Mobile Analytics (1/2)

Mobile Analytics: Dashbaord auf iPhone

Immer mehr Unternehmen nützen den mobilen Kanal um Produkte zu verkaufen, Informationen zu verteilen oder setzen den Kanal ganz einfach als Kundenbindungsmittel ein. Es gibt diverse Arten, wie der Kanal genutzt werden kann. z.B. responsive Website, mobile Website, iOS App, … Weiterlesen

Governance für Social Intranets

In der “Intranet Survey 2011” durch Prescient Digital (http://www.prescientdigital.com) wird ausgeführt, dass 75% der dort befragten Unternehmen eine oder mehrere Social-Media-Funktionalitäten im Intranet einsetzen.

Ich mache die Erfahrung, dass Unternehmen die Potentiale von Social Media eher in der externen Kommunikation sehen. Trotzdem scheinen sich die Gewohnheiten von Angestellten, die sie im Internet in ihrem privaten Umfeld haben, auch auf die Erwartungen an die Kommunikation in ihrem Arbeitsalltag Einfluss zu haben. Diesen Erwartungen gilt es zu begegnen.

Nachdem die Notwendigkeit des Einsatzes von Social Media in der externen Kommunikation für viele Verantwortliche unbestritten ist, streben Unternehmen zusätzlich danach, die Potentiale eines Einsatzes in der internen Kommunikation zu nutzen, als Social Intranet. Im Vordergrund steht der Nutzen aus den Themenkreisen

  • Knowledge Management (z.B. User Generated Content, Blogs und Kommentarfunktion)
  • Collaboration (z.B. Wikis, Dokumentenmanagement, Workflows) und
  • Change Management (z.B. Ermöglichen/Beschleunigen des Cultural Change, Organisationsentwicklung)

Neue Anforderungen an die Governance
Während für traditionelle Redaktoren-Intranets das gewohnte 4-Augenprinzip ausreicht, entstehen beim Aufbau und Betrieb von Social Intranets ganz neue Anforderungen an die Intranet Governance.
Bedenken, dass ein Social Intranet sich zu einem unkontrollierbaren Tummelplatz für unerwünschte Meinungsäusserungen entwickelt, sind meist unbegründet. Jeder Benutzer ist als identifizierter Mitarbeiter erkennbar und hat im Minimum seinen Ruf zu verlieren. Trotzdem können Situationen entstehen, die eine Intervention aus ethischen/kulturellen, moralischen, unternehmerischen oder rechtlichen Gründen verlangt.

Elemente der Intranet Governance
Ziel der Governance ist es also, einen verbindlichen Rahmen zu schaffen, welcher es allen Mitarbeitenden im Unternehmen ermöglicht, ihr Wissen auf adäquate Weise zu teilen und dass sie gerne an den angebotenen Möglichkeiten partizipieren. Die Elemente dieses Rahmens sind:

Klare Ownership aller Gefässe und Inhalte: Gefässe und Inhalte sind eindeutig einer Person (nicht nur einer Organisationseinheit!) zuordenbar. Verwaiste Gefässe (oder „Wild-West-Applikationen“) sind neu zu verteilen oder zu entfernen.

Trägerschaft im obersten Management: Dabei denke ich nicht nur an eine (einzelne) treibende Kraft mit Executive-Power („Executive Sponsor“), die eine Idee oder ein Projekt voranbringen kann, sondern vielmehr an das beherzte und dauerhafte Vorleben von Knowledge Sharing und Transparenz in der Unternehmensführung. Funkstille oder Ghost Writing kommen dabei nicht gut an.

Gremien, Akteure, Rollen, Prozesse und Verantwortlichkeiten: Die gegebenen Strukturen für den inhaltlichen Betrieb des Intranets sind zu überprüfen und wo nötig anzupassen oder auszuweiten. Beispielsweise entsteht im Social Intranet neu die Rolle eines Moderators, der Foren, Wikis etc. fachlich/inhaltlich betreut und voranbringt. Der eingespielte Aufschaltprozess ist zu ergänzen mit Mechanismen für die Freigabe von User Generated Content.

Staffing: Die Anzahl Mitarbeitenden im Intranet-Team und deren Fähigkeiten sind an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Die klassische Redaktionsrolle wird dabei mehr und mehr durch eine Moderationsrolle abgelöst. Fundierte persönliche Erfahrung im Social-Media-Umfeld helfen, Prozesse und Mechanismen zu verstehen und den kulturellen Wandel zu begünstigen.

Policies und Standards: Es empfiehlt sich, eigentliche Policies und Standards für den Umgang mit dem Social Intranet auszuarbeiten und diese zu veröffentlichen. Die möglicherweise vorhandenen Social-Media-Guidelines aus der externen Kommunikation können als Ausgangslage dienen. Im Netz lassen sich zahlreiche Beispiele für Social-Media-Guidelines finden.

Anreizsysteme: Es ist denkbar, die persönliche Beteiligung am Social Intranet in die Mitarbeiterbeurteilung einfliessen zu lassen. Insbesondere bei der Beurteilung von Knowledge Sharing sollte die quantitative Bewertung vor der qualitativen Bewertung stehen, um nicht (zusätzliche) Hürden aufzubauen. Themenführerschaften und die Ownership für Gefässe eignen sich ebenfalls, Teil der Leistungsbeurteilung zu werden. Knowledge Sharing, Social Collaboration und hierarchieübergreifende Transparenz halten damit Einzug in die (Führungs-) Kultur des Unternehmens.

Eigene Erfahrungen aus der Namics
Namics betreibt seit 2008 erfolgreiches Wissensmanagement mit ihrem eigenen Social Intranet auf Basis eines Wikis. Die dabei gewonnene Erfahrung fliesst in die Beratungstätigkeit ein und kommt so den Kunden zu Gute.
Nachfolgend sind einige Artikel aufgeführt, die Einblicke diese Plattform geben:

Dr. Bernd Schopp: Dialog schafft Wissen
Einführung von Social Media für den Know-how Transfer bei der Namics AG
http://www.namics.com/wissen/fachartikel/dialog-schafft-wissen/

Jürg Stuker: Knowledgemanagement durch Wikis und Blogs
Beitrag zur Tagung Interne Kommunikation der Deutschen Presseakademie am 19. April 2012 in Berlin
http://www.slideshare.net/jstuker/knowledgemanagement-durch-wikis-und-blogs

Jürg Stuker: Grundsätze beim Aufbau und Betrieb des Namics Intranets
http://blog.namics.com/2008/11/gleichberechtig.html und Folgeseiten

Weitere Quellen:
http://www.prescientdigital.com/articles/governance/social-intranet-governance
http://www.hirschtec.eu/analysen/von-social-media-zum-social-intranet

Danke Anja, für das Gegenlesen dieses Artikels.

Herausforderungen von B2B Unternehmen im Online Bereich

Science Fiction Autor William Gibson sagte einmal “The future has already arrived; it’s just not evenly distributed yet.”

Die Wichtigkeit des Online-Kanals wurde mittlerweile von den meisten Unternehmen im Business-to-Business (B2B) Bereich erkannt. Trotzdem geht die Entwicklung im Vergleich zu Business-to-Consumer (B2C) immer noch langsam voran. Der Online-Handel zwischen Unternehmen (B2B) ist zahlenmässig kaum erfasst, Schätzungen gehen aber vom 2-3 fachem Volumen im Vergleich zu B2C aus. Einige B2B-Unternehmen haben die Potenziale im Online-Bereich längst erkannt und sehen in diesem Kanal für die kommenden Jahre Möglichkeiten für Effizienzsteigerungen und substantielles Wachstum. Google hat bereits 2011 ein Summit “Think B2B 2011″ lanciert, welches auch 2012 wiederholt wurde. Einige interessante Infografiken und weiterführende Informationen finden sich hier.
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www.zh.ch ist 50x schneller (und stabiler)

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Technologie: Adobe CQ Plattform: Linux Hoster: Aspectra Systemübersicht: Die Website des Kantons Zürich wird von von mehr als 200 Autoren verwaltet, niedergelassen in ganz verschiedenen Zweigsstellen und Ämtern. Der beim CQ mitgelieferte Dispatcher-Cache hat die Eigenart, dass er bei jeder … Weiterlesen

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