Autoren: Stefan Andris & Fabian Bischof

Kunden treten immer  häufiger über das Web mit Unternehmen in Kontakt. Dabei hinterlässt der Kunde online seine Spuren und eröffnet so neue Potentiale für CRM Prozesse und Aktivitäten. Diese können sowohl Kunden als auch Unternehmen Mehrwert schaffen. Doch was sind die zentralen Erfolgsfaktoren bei der Nutzung dieser Online-Daten?

Eine Kaufentscheidung ist kein gradliniger Prozess. Interessenten informieren sich je nach Produkt auf Websites, in online Communities, offline beim Anbieter selbst, bei unabhängigen Ratgebern oder in ihrem eigenen sozialen Netzwerk. Für viele Kaufentscheidungen hat jedoch das Internet stark an Bedeutung gewonnen.

Ein Auto wird heute in der Regel nach wie vor bei einem niedergelassenen Händler vor Ort gekauft, Mode wir auch trotz Zalando und seinem gratis Rücksende-Service vorwiegend im Laden anprobiert und direkt mit nach Hause genommen. Auch Elektronikartikel landen nach wie vor bei vielen Konsumenten im Einkaufswagen vor Ort. Nichtsdestotrotz und unabhängig davon, ob es sich um B2C oder B2B Kunden handelt, haben oben genannte Beispielen eines gemein: zahlreiche Kunden setzen sich online mit einem Unternehmen und seinen Produkten auseinander, sei es vor, während oder nach dem Kauf.

Infolgedessen entstehen Kundendaten heute vermehrt online. Für viele Unternehmen wird es in Zukunft wettbewerbskritisch sein, diese Kundendaten systematisch zu nutzen, um  den Kunden gezielt in den Verkaufsprozess zu führen und ihn dort mit relevanten Informationen und Hilfestellungen zu begleiten.

Viele unserer Kunden sind sich dieser Wichtigkeit bewusst. Dementsprechend beobachten wir vermehrte Anfragen unserer Kunden zur Implementierung von CRM Systemen, die Kundendaten aus der Online-Welt integrieren. Dabei lernen wir CRM-Projekte innerhalb der unterschiedlichsten Phasen kennen, von der strategischen Ausrichtung der CRM Massnahmen, der  technologischen Implementierung bis hin zum Betrieb der Lösung. Für die Zielerreichung werden die unterschiedlichsten Vorgehensweisen an den Tag gelegt, die manchmal mehr und manchmal weniger erfolgreich sind. Aufgrund  unserer Projekterfahrung im Bereich CRM und diverser Beobachtungen bei unseren Kunden, haben wir folgende drei Erfolgsfaktoren identifiziert:

Erfolgsfaktor 1: Technologie folgt Prozessen folgt Strategie
Am Anfang eines jeden CRM-Projekts steht die klare Vorstellung (Strategie) wie mit CRM ein Nutzen für die Kunden und das Unternehmen  generiert werden soll. Hieraus werden die Prozesse und Massnahmen zur Realisierung dieses Nutzens definiert. Erst im Anschluss wird sich mit der Frage der passenden Technologie auseinandergesetzt. Nicht umgekehrt…

Erfolgsfaktor 2: Fokus
Eine CRM-Strategie passt zum Geschäftsmodell des jeweiligen Unternehmens und fokussiert somit ausdrücklich auf den erwünschten Kernnutzen. D.h., es sind jegliche CRM Aktivitäten aussen vor zu lassen, die nicht auf diesen Nutzen einzahlen. Gelingt dies, kann ein Beitrag dazu geleistet werden, CRM-Projekte „verdaubarer“ für die Organisation zu machen.

Erfolgsfaktor 3: Akzeptanz bei den involvierten Beteiligten
Zu guter Letzt wird ein CRM-Projekt nur dann ein Erfolg, wenn die prozessualen und organisatorischen Veränderungen mindestens so akribisch geplant und adressiert werden, wie es bei der technologischen Umsetzung der Fall ist. Dies deshalb, weil CRM-Prozesse immer die ganze Vertriebs- und Serviceorganisation tangieren. Lange Rede kurzer Sinn: Ein effektives Change Management spielt eine wichtige Rolle in allen CRM Projekten.

Während die Corporate-Websites und eShops meist schon mit den relevanten Informationen für die Zielgruppen gefüttert werden, grafisch ansprechend gestaltet sind und den Kunden Usability optimiert durch den Kaufprozess führen, fehlt  es zahlreichen Unternehmen nach wie vor an reifen online Geschäftsprozessen, die den Kunden wissensbasiert und systematisch beim Kauf des passenden Produkts unterstützen. Für Unternehmen liegen hier grosse Wachstumspotentiale begraben.