Jeder Marketeer kennt das AIDA-Modell. Awareness – Interest – Desire – Action. Auf Deutsch: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch (Verlangen), Handeln (Kauf). Die Web-Präsenz dient in jedem Fall dem Aufbau von Aufmerksamkeit und Interesse. Die Herausforderung ist es, das Interesse in ein Verlangen oder gar Handeln zu transformieren.

Jedes Internet-Marketing-Seminar erzählt uns, dass die Kaufaufforderung fast omnipräsent sein muss, damit die Website erfolgreich wird.

Also, was heisst “kaufen”? Bei Laden-Produkten ist es einfach: bestellen. Bei komplexen Produkten, etwa Autos, Immobilien oder Beratung heisst es vielmehr: Kontakt aufnehmen, damit das wahre Verkaufsgespräch beginnen kann.

Whitepapers sind wunderbare Werkzeuge, um das Interesse für die Beratung und andere Produkte zu steigern. Bei Autos sind es wohl die aufregenden Videos und die Konfiguratoren, bei Immobilien die Photos, Pläne und interaktive Filme. Der Kunde hat, wie auch immer, sich für das Thema interessiert, jetzt ist er bereit, sich vertieft mit dem Thema auseinander zu setzen. So weit, so gut. Aber heisst das, dass er bereit ist, das Gespräch zu starten? Soll er dazu verpflichtet werden?

Was macht Ihre Firma? Verlangt sie Kontaktinformationen, bevor sie ein Whitepaper oder ein Download hergibt? Was machen Sie mit den gewonnen Adressen?